Gestão Comercial
O serviço de Gestão Comercial consiste em apoiar a diretoria na montagem da equipe, capacitação do pessoal, definição de metas a curto, médio e longo prazo, análise dos melhores mercados para atuação, tudo isso linkado com o planejamento estratégico da empresa, ou seja vinculo total com planejamento de producão, financeiro e custos.
Algumas ferramentas utilizadas no processo:
Treinamento de Técnicas de Negociação
Capacitação da equipe de vendas nas técnicas de negociação com maior efetividade para o segmento de atuação da empresa, pois cada nicho de clientes requer atuação diferente para melhor obtenção de resultado de venda, como por exemplo as fases da negociação, Prospecção, Investigação, Abordagem, Oferta, Negociação, Fechamento e Pós-Venda.
Gestão da Carteira de Clientes
No processo de gestão de carteira identificamos todos os pontos importantes como quantidade de clientes total, % de positivação total da carteira, ticket médio por cliente e oxigenação da carteira onde medimos o giro da carteira, entre entradas e saídas de clientes dentro de um determinado período. O acompanhamento do giro de clientes e positivação de novos clientes também é fundamental nesse processo.
Funil de Vendas
Também conhecido como funil de vendas, o pipeline é o mapa das etapas que compõem o processo de vendas de um representante comercial. Ou seja, cada negociação flutua pelo pipeline de vendas seguindo algumas etapas da negociação conforme as fases da negociação: Prospecção, Investigação, Abordagem, Oferta, Negociação, Fechamento e Pós-Venda.
Buraco de Vendas
Na visão chamada buraco de vendas, conseguimos identificar as variações de positivação dos clientes dentro de um determinado periodo, ou seja, acompanhando mensalmente se a empresa positivou (vendeu) para um determinado cliente ou não. Com isso conseguimos analisar motivos de não venda baseado na metodologia de CRM e os posicionamentos dos vendedores em relação a cada venda.
CRM
CRM é a sigla usada para “Customer Relationship Management” (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Porém, a definição de CRM vai além: é uma gestão 360º de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato. O CRM funciona como um banco de dados, no qual são armazenadas informações relevantes sobre as características comportamentais dos clientes ao longo do relacionamento deles com a marca. Com um software de CRM, é possível coletar, armazenar e gerenciar os dados sobre prospects, leads e clientes.
Indicadores de Venda (KPI)
Gráficos de acompanhamento de vendas baseado nos clientes, vendedores, periodos de venda, ritmo de vendas dentre outros indicadores importantíssimos para as tomadas de decisão dos gestores da área comercial.
